PIANIFICARE una Negoziazione Vincente

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PIANIFICARE una Negoziazione Vincente

Da quasi 20 anni mi occupo di team commerciali, anzi meglio dire divisioni commerciali perché spesso sono gruppi di lavoro ma, non è così scontato che lavorino in gruppo.

Anzi, in un ambiente prevalentemente competitivo, il problema della negoziazione nasce tra le mura “amiche” piuttosto che con il cliente.

Se poi vogliamo contestualizzare i cambiamenti intercorsi in questi anni, il ruolo del negoziatore di professione si è complessato, il più delle volte è il negoziatore stesso complessato come noto da più parti.

Se a questo poi aggiungiamo i Direttori Commerciali che piuttosto che avere Visioni hanno Allucinazioni abbiamo completato un bel quadretto di famiglia delirante.

Oggi come oggi fare previsioni diventa spesso un azzardo. Forse, per fortuna, le aziende si sono rese conto che la concorrenza arriva da tutte le parti, fare il budget sull’anno precedente è un’idiozia, sparare percentuali in più o in meno ad inizio anno vuol dire rincorrere un’utopia, la tecnologia ha modificato le abitudini professionali. Perché diciamocelo chiaro “Si naviga a vista”.

Nascono idee che hanno mercato senza una logica e muoiono idee che avevano mercato da tanto tempo

Meglio dedicarsi, senza mettere la testa sotto la sabbia, alla fase del processo negoziale perché quelle occasioni che abbiamo di sederci ad un tavolo di trattativa non diventino una discesa libera all’inferno.

Il primo errore che commettono i negoziatori è preparare il preventivo e non preparare la negoziazione, credendo che preparare il preventivo sia la negoziazione. Questo è il primo comportamento organizzativo, che già rendeva in passato e anche nel presente le trattative una corsa ad ostacoli.

Il preventivo non è la negoziazione. La negoziazione è un processo comunicativo, con interessi, obiettivi e posizioni. Se non ti prepari, lo lasci al caso sperando che vada bene, appellandoti all’esperienza o qualsiasi altro fattore che possiedi ma, che lascia sempre la porta aperta alla variabile impazzita che ne diventa la costante.

Un altro errore diffuso fra i negoziatori è resistere contro tutto e tutti, far diventare la propria posizione una roccaforte inespugnabile, respingendo qualsiasi tentativo da parte del cliente. Ci sono negoziatori, che invece di preparare la negoziazione, cercando valori da mettere sul tavolo, si preparano come difendersi dalle obiezioni o dai tentativi del cliente a intavolare un win-lose.

In questo caso, l’obiettivo non è “Come dire NO” ma, “Come fare quando la controparte dice NO”. C’è un ingrediente segreto in ogni negoziazione e si chiama “FLESSIBILITA’” a scapito di posizioni chiuse.

La negoziazione è qualcosa che si concede e qualcosa che si conquista, un processo. Dare è uguale a prendere. Ma prima bisogna dare.

Quando si negozia, entrambe le parti cambieranno la propria posizione di partenza per giungere alla conclusione, modificheranno la propria aspettativa a contatto con la realtà del cliente; questo spostamento di posizione è un movimento di passaggio ed è gestito attraverso la negoziazione. È il momento in cui il nostro valore si confronta con il valore di altri, che di sicuro è diverso rispetto al nostro.

È il valore delle concessioni di ambo le parti che creano la struttura della negoziazione e non la negazione reiterata delle concessioni.

Sfatiamo anche un altro mito, che diventa un altro errore grossolano di percezione.

Essere adattabili o flessibili non vuol dire essere deboli o cedevoli. È uno scambio e dare inizio al balletto dello scambio di condizioni mette sempre in vantaggio di una mossa. Non si può concedere ogni cosa e questo il cliente lo capisce se ad ogni concessione diamo un valore e richiediamo alla controparte una “Moneta” di scambio. Questo significa “Guadagnarsi il Rispetto”.

Tutto questo a patto che tutto quello che riguarda il prezzo venga gestito all’inizio della negoziazione altrimenti diventa uno scoglio contro il quale prima o dopo dovremmo fare i conti. Fare i conti sul prezzo alla fine ti porge troppo il fianco alla cattiva riuscita delle negoziazione, rischiando così non solo la perdita della sigla dell’ordine ma, anche un investimento di tempo notevole.

Messaggio conclusivo: quando negoziamo diamo agli altri quello che vogliono alle nostre condizioni! 

Ma, se l’unico pensiero è portare a casa l’ordine e il prezzo che ho preventivato così come dico io, lascia pure da parte questi suggerimenti. L’articolo con queste premesse, da parte tua, è fuori tema.

Lasciare al caso il processo di Negoziazione è l’errore più grave che possano fare coloro che si siedono ad un tavolo di trattativa. Conoscere gli elementi che governano questo passaggio della comunicazione con il nostro cliente diventa una skills per ottenere di più dalle relazioni.

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Grazie e Buona Giornata.

Loris Comisso

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