I venditori di grande talento sono più richiesti che mai

In effetti, dei primi dieci posti di lavoro emergenti, ad alta crescita elencati da LinkedIn, cinque di loro sono un ruolo di vendita.

Le mie continue verifiche sul campo con domande dirette negli ultimi 15 anni,, prima come direttore commerciale e ora come formatore anche di comparti commerciali, mi portano ad affermare un risultato significativo: i venditori (e in altre posizioni di vendita, che oggi si definiscono ormai in lingua inglese…) non vogliono essere pagati al 100% con lo stipendio.

I venditori mi ripetono, 3 volte su 4, che vogliono l’opportunità di guadagnare il più possibile.

Ripensare l’organizzazione delle vendite è un argomento importante. Sapere come compensare, il tempo e l’attività, è solo scalfire la superficie della motivazione. Ma se la retribuzione è un modo per motivare i venditori e portarli nella tua organizzazione, anche gli elementi non finanziari svolgono un ruolo significativo quando si tratta di assunzioni, coaching e sviluppo prima di tutto.

I venditori non vogliono avere uno stipendio al 100%!!!

La retribuzione è definita come qualsiasi cosa di valore finanziario dato a un dipendente in cambio del proprio lavoro. È anche una preoccupazione primaria, sia per i venditori che per le organizzazioni di vendita, poiché è fondamentale per un rapporto di lavoro sano e funzionale.

La concorrenza per i venditori più talentuosi non è mai stata così dura e per competere e vincere, vanno adottate nuove strategie per emergere. Quasi tutti i venditori da  me intervistati in questi anni (stimo poco più del 90%) rifiutano l’idea di essere ricompensati con uno stipendio del 100%, indicando che loro, i venditori, sono motivati d​​al concludere affari (risultato) e non dalla compensazione del fare e del tempo (attività).

La maggior parte dei venditori si dedica alle vendite sapendo che nel loro stipendio complessivo esiste una componente basata sulle commissioni. Commissione e stipendio hanno effetti motivazionali diversi, in base al tipo di cultura della tua azienda e al modo in cui utilizza il reddito per motivare efficacemente i dipendenti/collaboratori.

Già chiamarli “dipendenti” ci dice qualcosa della tua cultura.

Se prevedi di suscitare l’interesse di eccellenti professionisti delle vendite, devi essere preparato con un interessante pacchetto di compensi che includa articoli come:

• Stipendi di base o fisso
• Commissioni/Provvigioni/Premi produzioni
• Bonus
• Benefici
• Piano incentivi a più livelli
• Opportunità di sviluppo professionale
• Vantaggi dell’azienda

Tuttavia, un pacchetto di ricompensa accattivante non dovrebbe essere la tua strategia principale per trovare persone di talento e con le migliori prestazioni.

Meglio partire dal talento, che è un componente chiave

Una cattiva assunzione, soprattutto per una posizione di vendita, può essere una grave battuta d’arresto per un’organizzazione. È il talento del tuo team di vendita che determinerà se raggiungerai obiettivi ambiziosi e lo sviluppo nel futuro. Trovare e attirare i top performer fa la differenza tra la vittoria o il fallimento della tua organizzazione nel mercato competitivo di oggi.

Oltre ai pacchetti di “retribuzione”, ho spesso chiesto ai responsabili delle vendite come fanno a trovare i venditori.

Quello che ho scoperto, che in passato ho sbagliato pure io,  è che circa 4 su 5, dei responsabili delle vendite, utilizza una valutazione del talento o del saper essere per prendere le proprie decisioni di chi assumere. Per di più, tutti loro, ritengono che la propria valutazione del talento sia accurata o molto accurata nel prevedere il successo futuro.

Per la serie inconsapevoli dell’essere inconsapevoli.

Partire dal talento è essenziale per costruire una cultura di vendita. Ma solo sapere che qualcuno ha il talento non è sufficiente. Ci sono altri fattori che contribuiscono a formare un’organizzazione di vendita eccellente.

    La cultura è quella giusta? Il mind set sostiene le intenzioni?

Disponete dei migliori sistemi e processi per massimizzare tutte le fasi del processo di vendita?

Sei impegnato in una gestione incentrata sul talento e costantemente cerchi modi per aiutare le persone a crescere?

Per avere un vero impatto come leader delle vendite, devi assicurarti di essere eccellente nelle aree che fanno fare il salto di qualità alle persone, ai processi, alla pianificazione e alle prestazioni.

Struttura la tua organizzazione di vendita per il successo

I responsabili delle vendite esperti dovrebbero sempre tenere gli occhi aperti sui nuovi talenti identificandoli anche nei luoghi più improbabili.

Una domanda che vale la pena considerare: hai bisogno di più venditori, di venditori più talentuosi o di una struttura migliore?

Diversi venditori sono responsabili nel proprio ruolo di svolgere varie mansioni, troppe attività. Ne conosco di coloro che esercitano il proprio ruolo dalla creazione del contatto utile fino al recupero crediti. Un processo troppo ampio e impattante sui potenziali e attesi risultati di vendita.

In più, ci sono alcune sales persone concentrate e assorbite sulla fidelizzazione dei clienti, mentre altre sono concentrate sull’acquisizione dei clienti e altre ancora sulla generazione di lead. Fanno una attività ma, non seguono l’altra; lavorano per comparti stagni senza presidiare l’intero processo di vendita.

La struttura del reparto vendite non è cambiata in modo significativo negli ultimi 30-40 anni. Tuttavia, il modo in cui facciamo affari è certamente cambiato e, cosa più importante, il modo in cui i nostri clienti fanno affari è cambiato in modo significativo.

Sebbene la maggior parte dei leader sappia che questo è vero, spesso condividendo idee e strategie con loro, mi comunicano ingenuamente  che la propria azienda ha effettuato solo una piccola, o addirittura nessuna, ristrutturazione dei propri comparti vendite. Con i contesti e le variabili in essi presenti dubito che possano restare ancorati in eterno a status quo consolidati.

Un’altra domanda intelligente è:

Perché un cliente dovrebbe comprare da me?

E’ il punto di partenza di qualunque business vincente. Il driver commerciale per stimolare i nostri clienti a sceglierci, perché altrimenti, a parità di condizioni, vince sempre il prezzo più basso. Questo accade quando un prodotto o servizio non sono davvero unici e diversi fornitori possono offrire una soluzione simile.

Questo “Perché”, la “Reason Why”, deve essere subito comprensibile e deve essere comunicata sempre.

Scopri la nuova Master Class “Vendere Valore”, in programma il 07 maggio 2021,  su come trasformare la politica del prezzo in logica di valore. In questa avventura sarò accompagnato da un ospite d’eccezione e autorevole, Paolo Pugni, consulente alla vendita e autore del libro “Vendere Valore”.

Grazie e Buona Giornata

Loris Comisso